10多年來(lái)，“中國(guó)制造”發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，全世界的任何角落，你都能看見“中國(guó)制造”的身影。特別是在工程機(jī)械行業(yè)，中聯(lián)、三一和徐工先后收購(gòu)了意大利CIFA、德國(guó)普茨邁斯特和施維英公司后，“中國(guó)制造”幾乎壟斷了混凝土設(shè)備行業(yè)。一時(shí)間，全世界都在擔(dān)心：有一天“中國(guó)制造”會(huì)不會(huì)壟斷全球的工程機(jī)械制造業(yè)？
4萬(wàn)億時(shí)期的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)就是一次擴(kuò)充產(chǎn)能，僅僅挖掘機(jī)中國(guó)就瘋狂地建設(shè)了超過50萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能，而全世界的總需求卻還不到40萬(wàn)臺(tái)——這樣看來(lái)，似乎中國(guó)已經(jīng)壟斷了全世界的工程機(jī)械設(shè)備制造產(chǎn)能。
擴(kuò)張之后就是瘋狂的營(yíng)銷。為消化過剩的產(chǎn)能，制造商已經(jīng)不再專注于產(chǎn)品的研發(fā)，而是全身心地投身于一場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的“大躍進(jìn)”中。每年的核心工作就是制定營(yíng)銷政策，諸如分期付款、零首付、以舊換新，三年半價(jià)回收、終身免費(fèi)保修、代理商無(wú)限責(zé)任擔(dān)保等等。
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者約瑟夫.斯蒂格利茨曾經(jīng)說(shuō)過一句意味深長(zhǎng)的話：“毀滅的種子是什么？第一個(gè)就是繁榮本身。”從2011年下半年開始，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已連續(xù)5年大幅下滑，盡管中國(guó)市場(chǎng)剛剛經(jīng)歷了百年一遇的“井噴式”增長(zhǎng)，慘痛的結(jié)果卻讓行業(yè)里很多人扼腕嘆息：產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，庫(kù)存大量積壓，無(wú)數(shù)設(shè)備閑置，巨額應(yīng)收賬款，很多代理商甚至制造商倒閉或面臨倒閉的危險(xiǎn)。
歷史似乎一直在重復(fù)，如果我們不反思行業(yè)的錯(cuò)誤，不總結(jié)危機(jī)產(chǎn)生的原因，有一天行業(yè)就可能再來(lái)一次“大躍進(jìn)”，把行業(yè)再次推向萬(wàn)劫不復(fù)的深淵。筆者認(rèn)為，此次行業(yè)危機(jī)不應(yīng)該只歸結(jié)為市場(chǎng)的下滑，制造商和代理商應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，工程機(jī)械人需要進(jìn)行以下反思：
第一，激進(jìn)的營(yíng)銷策略降低銷售門檻，為了沖擊銷量和市場(chǎng)占有率，消化過剩的產(chǎn)能，最終導(dǎo)致廠家、代理商喪失對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的把控；
第二，激進(jìn)的營(yíng)銷打破了市場(chǎng)供求關(guān)系，壓低了設(shè)備的投資回報(bào)，極大地破壞了行業(yè)的生態(tài)環(huán)境；
第三，巨大的保有量使得設(shè)備的出勤率一降再降，2012年以后運(yùn)行時(shí)間；
第四，危機(jī)出現(xiàn)后，很多制造商和代理商都認(rèn)為是暫時(shí)的調(diào)整，至今仍缺少積極的應(yīng)對(duì)措施。
今天，每個(gè)人都在談?wù)撧D(zhuǎn)型。筆者認(rèn)為：轉(zhuǎn)型就是要回歸商業(yè)的本質(zhì)，重新以客戶為中心而不是以市場(chǎng)為中心，通過服務(wù)和創(chuàng)新，為客戶帶來(lái)價(jià)值。
10多年來(lái)，制造商不專注于產(chǎn)品創(chuàng)新，代理商不專注于客戶體驗(yàn)，而是變著花樣搞營(yíng)銷創(chuàng)新——輕服務(wù)的結(jié)果讓代理商在后市場(chǎng)有很多課要補(bǔ)。比如，設(shè)備質(zhì)保期結(jié)束后客戶就大量流失，這本身就說(shuō)明代理商不能滿足客戶的需求。
行業(yè)現(xiàn)在最需要什么？我們需要的不是市場(chǎng)的快速回暖，而是行業(yè)人的理性反思，踏踏實(shí)實(shí)地做好后市場(chǎng)，幫助客戶度過難關(guān)，用戶賺不到錢才是行業(yè)的末日，這一切都是制造商和代理商無(wú)節(jié)制地生產(chǎn)和銷售造成的，重建工程機(jī)械行業(yè)可持續(xù)發(fā)展生態(tài)圈才是當(dāng)務(wù)之急。
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