作為一種改變時代的技術潮流和促進社會發展的新引擎，互聯網正在改變人們的生活方式，互聯網平臺、O2O、物聯網，云計算，人工智能，一個個新名詞被越來越多地提起，從淘寶和支付寶，到滴滴打車和摩拜單車，我們的生活與5 年前已經大不相同，如果你現在還不會用手機訂票、訂餐或打車，你恐怕真的是落伍了。
全球工程機械行業的領先企業平均歷史已經超過100 年，而中國企業平均歷史卻只有30 多年，甚至不到國際領先企業的零頭，技術上的差距可想而知。但是，在互聯網、物聯網和人工智能時代，中國企業也有自己的特定優勢，世界上最大的消費群體和互聯網用戶群，龐大的設備保有量和海量的設備運行數據，這正是中國企業實現“彎道超車”的最佳機遇，只要我們勇于嘗試和創新，走在技術發展的前沿，就有機會趕上甚至超過國際領先企業，騰訊、阿里巴巴、京東和華為已經給我們做出了榜樣。
可惜，這些年中國工程機械行業的所作所為，仿佛告訴人們互聯網與我們傳統行業關系不大，幾年前很多制造商和代理商也曾熱衷于做網上商城，希望通過互聯網來連接客戶、銷售配件或從事國際貿易，現在這股“電商”之風由熱變冷，網上商城也多成了“雞肋”，因為很少有用戶光顧。問題的關鍵在于：你如何改變客戶的購買習慣，讓他們上網與你互動并達成交易？
筆者在過去的一年多時間里嘗試了互聯網+工程機械服務的創新模式，對互聯網平臺、物聯網以及新技術對工程機械行業未來的影響進行了一些思考，在此談談我的看法。
互聯網平臺
其實平臺并不是互聯網的專屬名詞，網上商城是平臺，百貨商場、代理商、甚至菜市場也是平臺，問題是：平臺上的流量和交易量有多少？近幾年工程機械代理商面臨巨大的困難，主要原因是代理商平臺的吸引力越來越小，大量客戶流失，很多配件和服務業務被其他人搶走，來代理商的用戶流量寥寥無幾，當然難以生存
互聯網平臺，就是網絡上建立的一個開放市場，企業通過平臺與客戶交流產品和服務信息，推廣產品并提供專業服務，連接客戶需求和服務資源。理論上講，互聯網可以高效地連接世界各地的客戶，可如果平臺無法聚集人氣，就很難體現其效率和成本優勢。很多人雖然在做互聯網平臺，卻沒有想清楚一個問題：你靠什么改變客戶的習慣，把他們吸引到平臺上來？
要通過互聯網來改變傳統行業的經營模式，提升競爭力，你必須解決三個重要的問題。
1. 在線：如何讓用戶養成上網消費的習慣？淘寶靠低價和服務與商場爭奪客源，滴滴打車靠燒錢補貼培養人們通過手機打車和接單的習慣，工程機械靠什么把客戶拉到互聯網上來？
2. 互動：將信息的單向傳播變為多向傳播，實時地與客戶進行互動和溝通，了解并滿足他們的需求，才能真正發揮互聯網的優勢。當客戶上了平臺，你靠什么讓他們留在這里？
3. 協同：優質的服務代價很高，代理商面臨的是服務效率與服務成本的矛盾，通過物聯網、大數據和云計算，可以更精準地定位客戶需求，整合服務資源，從而提升效率，降低成本。
在我們從事的維修服務平臺中，通過拓客和物聯網來獲取客戶，客戶轉化率達到64%，經常在平臺上與客戶互動，通過挖機大師回答用戶的問題，并提供有吸引力的服務和配件產品推廣以留住老客戶。有了物聯網設備，平臺就能夠預先了解用戶的需求，并為此做好計劃和準備。通過供應鏈上不斷豐富的產品、標準化的服務規范和透明的配件價格體系，逐步贏得用戶的信任和口碑，近二年來客戶群復合增長率超過200%
物聯網及大數據實踐中的問題
目前，工程機械行業的制造商已經開始建立自己的物聯網數據平臺，并宣傳本企業的“大數據”。但筆者發現：多數企業的物聯網數據并沒有向用戶開放，更別說向行業開放了。換句話說，很多企業在用封閉的思維做互聯網、物聯網和大數據，這注定沒有未來。互聯網的基本理念就是開放和共享，全球人工智能引領者中國科大訊飛就構建了開放平臺AIUI，并核心技術開放給第三方合作伙伴，谷歌公司也倡導“開放世界，源自分享”，把安卓系統、計算資源和算法開放，打造全社會共享的生態體系。
一家企業收集的數據再多也只是海量數據，并非大數據，只有涵蓋各個品牌的行業數據，將跨行業整個供應鏈的數據聯在一起，才能形成真正的大數據，對行業發展趨勢做出正確的預測。因此，打造工程機械行業的物聯網大數據平臺才是正確的做法。可惜，今天工程機械行業的主旋律仍然是封閉和競爭，制造商和代理商甚至不愿意公開自己的銷售數據，不愿開放設備運行數據給用戶，你如何指望他們開放數據給整個行業？
實體經濟與互聯網模式在形態上有很大的區別：實體經濟輸入的是原材料和零部件，生產的是產品和設備；互聯網模式輸入的是客戶需求與服務資源，產生的是最佳匹配的解決方案。當今社會正處在一個變革的時代，商業的本質正從“買賣關系”轉變為“服務關系”，客戶需要的不再是具體的產品和設備，而是滿足他們需求的解決方案。從這個意義上說，互聯網是一種速度更快、成本更低連接用戶的渠道，傳統的獨家代理體系已難以滿足市場的需求，在設備質保期結束后大量的客戶流失就是最好的證明。如果我們不能與時俱進，抓住市場轉型的機遇，實現數字化和萬物互聯，中國與國際先進企業的差距可能越拉越大。
新技術的發展是行業進步的助推器
新技術的應用，將大大加速行業的發展和升級換代。物聯網設備不僅可以實時監控設備的運行狀態，還能為用戶畫像，準確把握用戶需求。一臺設備就是一個平臺，大量的設備互聯就組成了巨大的需求平臺，使高效率、低成本地為客戶創造價值變成現實。
大數據和云計算可以充分分析通過物聯網所獲取的數據，精準把握市場走勢和客戶差異，了解客戶的使用和購買習慣，提供行業報告和景氣度指數，精確預測用戶需求并在不同區域做好相應的庫存準備。
人工智能與圖像識別，可以根據一張現場照片識別出設備零件編號，及時、準確地為技師提供配件支持；根據技師的維修記錄，自動評定其技術等級和專長；根據維修數據和故障案例分析，人工智能專家系統會自動判定故障原因及維修所需的配件，并根據故障和技師能力高效配對服務技師和客戶需求；根據操作手的使用習慣，自動評定操作手的水平；根據設備的狀況、故障頻率和保養記錄，合理地預測下次保養時間，并為廠家提供零件的改進意見，為二手設備的交易提供估值服務；以故障案例庫為基礎，還可以提供自動客服。所有這一切都是以大數據分析和人工智能為基礎。
此外，增強現實AR 技術的應用，可實時地為維修人員提供遠程在線支持，降低了對維修技能和經驗的依賴，同時可自動記錄維修過程，規范作業標準，避免法律糾紛；視頻資料還可以用作新員工的培訓。
2015 年卡特彼勒公司投資了一家設備動態監測和優化的公司Uptake，對設備進行有效的預測診斷，將“故障后修理”模式轉變為“故障前應對”的積極方式，改變客戶服務的模式。去年，他們還收購了“紅鳥”無人機公司，這些看似毫不相干的收購，暗示著國際大公司已經開始對未來布局，工程機械設備的無人駕駛，施工現場數據的無人機收集，設備從維修到預防的轉變，通過大數據自動識別和管理客戶，利用無人機配送維修零件等，這一切都將隨著新技術的發展而發生改變！
可惜，很多中國工程機械企業對互聯網卻抱著排斥態度，認為虛擬經濟破壞了實體經濟。事實上，通過互聯網來高速、高效地鏈接產品和客戶需求，能解決傳統渠道中高成本、低效率的問題，最大限度地發揮新模式的優勢。世界已經改變，如果我們仍抱著老模式不放，注定會被這個世界所淘汰，這就是當今社會的生存法則。連續三年排名世界500 強第一位的大型連鎖超市沃爾瑪，在電商巨頭亞馬遜的不斷沖擊下不得不做出改變，今年第一季度其網絡銷售額增長了69%，這讓沃爾瑪第一季度總營收增長1. 4%，達到1175 億美元。
中國工程機械行業連續5 年的市場下滑，說明轉型勢在必行，競爭正在從一個低層次的舊模式和舊系統，向更高層次的新模式和新系統遷移，通過技術進步提升品牌競爭力是中國企業走出低迷、浴火重生的必由之路。采用新技術能讓人參與這個價值鏈的創新，不但可以進一步升級現有商業，激活存量經濟，而且還可以開發行業尚未重視的后市場，創造增量經濟。當時代之窗打開時，那些準備好的企業就能騰飛，沒有準備的企業則被淘汰。中國企業準備好了嗎？
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