“工程機(jī)械行業(yè)向上的拐點(diǎn)在未來的10年到20年，屆時(shí)行業(yè)將進(jìn)入內(nèi)生成熟期。”近日，一場(chǎng)以“整合資訊、精細(xì)營(yíng)銷”為主題的2013年四輪一帶產(chǎn)業(yè)整合營(yíng)銷交流會(huì)在泉州舉行，來自全國各地的工程機(jī)械主機(jī)廠家和泉州的配件廠家就工程機(jī)械類產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展與未來趨勢(shì)進(jìn)行了深入探討。
城鎮(zhèn)化是
原始拉動(dòng)力
據(jù)了解，“四輪一帶”是履帶式行走工程機(jī)械的底盤件，其中，四輪為驅(qū)動(dòng)輪、導(dǎo)向輪、支重輪、托輪，一帶是履帶。他們直接關(guān)系到履帶式工程機(jī)械的工作性能和行走性能，以四輪一帶為首的底盤件，其制造成本大約占到工程機(jī)械成本的四分之一。近年來，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)加速，在城鎮(zhèn)住房建設(shè)、道路建設(shè)、水利建設(shè)等方面對(duì)工程機(jī)械的需求量處于增加態(tài)勢(shì)，尤其是十八屆三中全會(huì)召開后，加快了城鎮(zhèn)化步伐，這也為四輪一帶等工程機(jī)械類產(chǎn)品拓展了市場(chǎng)空間。
“城鎮(zhèn)化是工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)原始拉動(dòng)力。”中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究總監(jiān)王雙明表示，原因在于城鎮(zhèn)化拉動(dòng)了基礎(chǔ)建設(shè)等方面的需求，從現(xiàn)實(shí)來看，我國城鎮(zhèn)化水平已接近50%。
王雙明認(rèn)為，工程機(jī)械類產(chǎn)品在未來10到20年都將處于中期加速階段，待到我國城鎮(zhèn)化水平達(dá)到70%后，市場(chǎng)進(jìn)入內(nèi)生成熟期，大型工程設(shè)備的需求量會(huì)逐漸下降，因此，這個(gè)行業(yè)向上的拐點(diǎn)在未來的10到20年。
“從這方面看，工程機(jī)械類產(chǎn)品依然擁有很大的發(fā)展空間。”王雙明表示。
精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)抗行業(yè)洗牌
在工程機(jī)械業(yè)界，泉州素有“四輪一帶之鄉(xiāng)”的稱號(hào)，以價(jià)格和種類優(yōu)勢(shì)在業(yè)內(nèi)占據(jù)了大多數(shù)份額，“大約占國內(nèi)市場(chǎng)份額近70%。”泉州恒利達(dá)工程機(jī)械有限公司副總經(jīng)理劉安表示。
“2008年中央四萬億計(jì)劃讓工程機(jī)械行業(yè)看到了發(fā)展契機(jī)，行業(yè)內(nèi)開始擴(kuò)充產(chǎn)能，行業(yè)外蜂擁而入，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)瘋草般生長(zhǎng)。”劉安說，2011年后產(chǎn)能極大過剩，積壓大量庫存，行業(yè)未來將面臨新一輪洗牌。
面對(duì)這一現(xiàn)狀，廣州工程機(jī)械配件行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問毛周南提出了精細(xì)化營(yíng)銷模式。“近年，泉州業(yè)界以專業(yè)化替代了原來國有企業(yè)的多樣化，也就是精細(xì)化營(yíng)銷模式，每家企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品連在一起構(gòu)成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)。”毛周南同時(shí)指出，泉州在四輪一帶產(chǎn)業(yè)上已經(jīng)相當(dāng)成熟，但是，外部的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多人看中泉州配件產(chǎn)品，不是想購買或代理，而是想取而代之。要防止被蠶食，就應(yīng)當(dāng)抱團(tuán)組建大型的企業(yè)集團(tuán)，積極進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)升級(jí)。
“泉州應(yīng)當(dāng)擺脫互相壓價(jià)，以價(jià)格來維護(hù)客戶的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣弋a(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)值贏得客戶。”毛周南說。
推廣可以
借助電商渠道
“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于工程機(jī)械來說勢(shì)在必行，不論是整機(jī)還是配件行業(yè)。”三一重機(jī)營(yíng)銷公司經(jīng)理張飛表示，公司從2006年開始做配件網(wǎng)絡(luò)直銷，目前，網(wǎng)上銷售額占比有了大幅度提升。
“我們進(jìn)行的一個(gè)調(diào)研顯示，超過70%用戶選擇在家里上網(wǎng)，超過60%的用戶每周上網(wǎng)超過兩次，超過50%的用戶每次上網(wǎng)時(shí)間會(huì)超過2個(gè)小時(shí)。”王雙明告訴在場(chǎng)企業(yè)，需要產(chǎn)品的客戶具備上網(wǎng)的基礎(chǔ)和習(xí)慣，他們最關(guān)注招投標(biāo)信息，其次是設(shè)備信息，然后為行業(yè)新聞動(dòng)態(tài)，最后是配件供應(yīng)信息。
王雙明認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)能夠提供銷售線索，線下是代理商或銷售人員直接面對(duì)客戶，線上是與客戶做前期的交流。雖然工程機(jī)械整機(jī)要實(shí)現(xiàn)像零售業(yè)那樣完全的線上支付有一定的困難，但是，隨著電商不斷地發(fā)展和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的提升，對(duì)電商的需求會(huì)越來越多。
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