中國工程機械行業，邁進了大國之列，也迎來了發展速度減緩的調整期。雖然談不上舉步維艱，卻也需要費心費腦的好生經營。遍觀當前工程機械企業的應對方式，大多采取兩種對策：對內加強管理，對外擴大市場。然而，總給人空喊口號的錯覺。如何加強管理，如何擴大市場，這是個問題，而且是個難題。
所謂“困則思變”，中國工程機械行業遭遇“瓶頸之困”已有了兩年多的時間，為期不長也算不上短。求新求變求轉型，眾企業為此而不懈努力著。如果將企業比作一臺正在運行的機器的話，一種叫“精細化”的模式，是時下非常流行的。“高大全”滿足不了時代要求，“深細獨”逆勢突圍，已成氣候。
工程機械行業開啟“精細化”模式
精細模式——深度 深入 深謀遠慮
“我們相信，現在宣布的一系列產能擴張將使卡特彼勒在2015年真正獲得中國市場的領先地位。” 卡特彼勒CEO歐博赫曼今年春季對外界如此宣稱。
卡特彼勒榮獲中國扶貧基金會2012年度扶貧明星獎
卡特彼勒是工程機械行業全球老大，這一點毋庸置疑。但是隨著中國本土企業的迅速崛起，卡特彼勒最近幾年在中國的表現，似乎并不搶眼。筆者不禁想問，我們的企業已經足夠強大到讓“老卡”甘愿放棄中國市場嗎？“老卡”在中國真的無所作為嗎？“老卡”在中國這些年，都干了些什么？
據中國工程機械商貿網編輯了解，素來行事果斷、雷厲風行的卡特彼勒，自從1978年在中國北京設立辦事處起，卡特彼勒對中國市場的強調和重視，就從未中斷過。此時的“老卡”正在深度、深入、深謀遠慮地籌劃并實現著他們對中國市場的龐大野心。
第一步，就是在中國將研發“真正本土化”。卡特彼勒研發（中國）有限公司董事長孫曉波表示：“一家外企研發的本土化其實包含兩個層面，一種是對傳統成熟市場的高端產品進行消化、修改、調整以適應當地需求，還有一種就是真正地打造本地的研發團隊，使其具備本地創新的能力。”
除了基于本土的研發團隊增強外，在中國，卡特彼勒主要產品的產能迅速擴大、再制造、測試基地、物流中心、融資租賃、包括積極發展本地供應商、經銷商——可以說在涉及到工程機械產業領域的每一個環節的每一步上，卡特彼勒都做的扎扎實實。如果要找幾個關鍵詞來形容的話，無疑可謂是“全面、深入、細致并且已成體系”。
效果如何呢？雖然目前還未有全面的數據，但一個細節或許值得玩味：2013年上半年，中國市場20噸到30噸挖掘機的銷量，卡特彼勒位居第一。“我們在中國的投資著眼于未來的長遠需求，如果你相信，隨著時間的推移，中國將占全球工程機械市場的一半份額，你就會明白我們的計劃。” 卡特彼勒CEO歐博赫曼如是說。
一個“深”字，蘊含著太多的思想和精神，潛心、細致、眼光、忍耐、執行，值得深究。
精細模式——細化 細分 細致
2013年的工程機械行業，放眼望去，銷量下滑、銀根縮緊的消息隨處可見。獨獨在西南一隅，閃耀著奪目的光芒。2013年上半年，玉柴的銷量比2012年增長19%，遠遠高于行業8%的市場增幅。玉柴重型發動機同比增長30%，農機市場同比增長85%，客車市場同比增長10%，在各細分市場的占有率分別有著不同程度的提升。
玉柴第25826臺新能源發動機下線
“市場做細分和產品做細致的策略，是玉柴上半年銷量顯著增長的主要原因。”廣西玉柴機器股份有限公司總設計師、玉柴工程研究院院長林志強自豪的說著。
玉柴將發動機市場細分為乘用車發動機、商用車發動機、非道路用發動機、船電發動機、新能源動力五大類，并在大的類別之下根據用途、長度、噸位等持續細分。玉柴市場細分的工作從研發開始，一直貫穿公司運營的每個環節，包括營銷的細分、服務的細分、質量體系的細分、研發體系的細分和管理體系的細分。通過細分戰略，來保持其在各細分市場一貫擁有的快速管理市場與滿足市場的能力。
無獨有偶。在宏觀經濟不明朗、刺激政策遲遲不出臺、治超治限的市場環境以及自身成本的影響，重卡市場發展進入“冰凍“時期。對此，華菱星馬董事長劉漢如表示：市場冷正是做內功的時候。華菱星馬營銷公司的工作就是要做好市場細分，了解區域、用戶的需求，做好產品改進。
首先，明確客戶群。雖然有“看人下菜碟”之嫌，卻也真正做到了在最大程度上滿足不同客戶的需求，從而實現利益雙贏；其次，細分區域市場車型。在整體的區域市場劃分后，銷售人員的工作就要做好本區域的車型市場的調研，看看哪些車型適應所在區域的具體使用環境；第三，抓住關鍵客戶群。關鍵顧客群，可以是大集團公司客戶，也可以是卡車用戶中的“意見領袖”，即一些卡車司機，他們的意見可以影響到周圍更多重卡用戶的購買方向。了解他們的需求和顧慮才能有針對性地進行銷售工作；第四，制定有效的營銷戰略。針對細分市場，綜合運用各種傳播手段進行整合營銷。正是因為制定了如此細致的戰略戰術，華菱星馬才會在堪稱慘烈的競爭中脫穎而出，取得喜人戰績。
細者，入微也，窮其根由，由粗及細，由表及里，從而找到事物內在的聯系和規律。 “天下大事，必作于細，天下難事，必成于精”。天下的難事都是從精準要求做起，天下的大事都是從小事開始，把每一件簡單的事做好就是不簡單；把每一件平凡的事做好就是不平凡。在目前激烈的市場競爭中效益的好壞，在很大程度上已經由細節決定。
精細模式——獨特 獨到 獨具慧眼
有個案例，講的是向瓶子里放石頭，放了很多以后，終于再也放不進石頭，看似很滿，就真的很滿嗎？最終，還是放進去了很多的細沙子。這個故事，細細琢磨，會給我們很大的啟示不是嗎？中國工程機械市場看起來飽和是行業內盡人皆知的事情，難道就真的是事實嗎？飽和到一點縫隙都沒有嗎？飽和到一粒沙子都容不下嗎？或許并不是這樣。總有那些眼光“刁鉆”的人，在那些沒人注意的市場中，美美享受著眼光獨到帶來的巨大財富和喜悅。
沃爾華集團，在諾大的工程機械行業，排名并不靠前。但是在2013年的表現，著實可圈可點。1-6月份銷售各類挖掘機1300臺套，超過去年全年銷售量；預計年內可實現銷售收入7.5億元、實現當年倍增，利稅增長200%。草根逆襲？值得探究。
調整市場戰略 沃爾華挖掘機銷售火爆
沃爾華集團董事長楊慎偉，早在2005年創立之初，沃爾華最早生產履帶式挖掘機，直面山推、小松等行業“大佬”，可想而知，吃盡了苦頭。“繼續走別人走過的路，注定難有斬獲，試圖從人家碗里分一杯羹簡直是癡心妄想。”吃一塹長一智的沃爾華，重新進行市場定位，他們通過大量的市場調研發現，生產作業靈活、效率更高的小型輪式挖掘機，能有效避免與國有大中型企業的激烈競爭。楊慎偉興奮地說:“每十臺挖掘機中就有七臺履帶式挖掘機，而小型輪式挖掘機所占比例很小，市場潛力大，作為民營企業，我們反應快、機制活、效率高，先入住就占到了先機。”
一些較為“冷門”的需求，看似無人問津，事實上則是越 “冷門”，才越有利可圖。為了在激烈競爭和擠壓中挖掘市場空間，沃爾華貼緊客戶需求細分市場，生產適銷對路產品，通過實施差異化戰略，實現錯位發展，走出了一條寬闊敞亮的“特、精、尖、新、活”的發展道路。
“集團力爭2013年銷售收入突破25億元、利稅3億元，2014年銷售收入突破50億元、利稅6.5億元，實現‘兩年翻兩番，突破50億’，未來四年內打造成國內一流的裝備研發制造企業。”楊慎偉胸有成竹地說。
提到個性化、差異化，我們并不陌生，也許這正是大家在生活中追求和期盼的。然而，在經營和管理中尋求個性和差異化的，則相對較少。而一旦具備了獨到的慧眼，從獨特的視角看到了獨辟蹊徑的市場，成功就近在眼前了。
不要再抱怨工程機械行業形勢不好了，不要再犯愁市場冷淡了，不要再哀嘆企業經營步履維艱了。縱然每天與我們相伴的工程機械是龐然大物，但是生產、管理、營銷的過程，真真兒是個精細活。“粗放式”正在被淘汰，“精細化”模式已經開啟，“天下大事，必作于細”我們應牢記。
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