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2011年開始的宏觀經濟調控宣告了工程機械行業“黃金十年”的正式結束，曾經創造無數增長奇跡的增量市場時代被以小幅增長為主要特征的存量市場取代。大規模的產品存量與十分有限的市場增幅成為工程機械行業發展的巨大阻礙，加之參與競爭的品牌數量眾多，導致市場競爭更趨激烈。
存量市場時代下的新選擇
據行業協會統計數據顯示，截至2012年，中國挖掘機市場10年期產品存量為115萬臺左右，且多數是近5年內購買的，設備狀態良好。在已經到來的存量市場時代，企業業績則更多依靠營銷效率推動，單極競爭優勢將被綜合競爭優勢替代，粗放營銷模式將被精細營銷模式替代，廠商業績提升更加依賴銷售效率的提高，有限的市場空間下，不同品牌之間的爭奪將是真正的“你死我活”。企業如何能夠從容地適應復雜多變的市場環境，應對越來越趨于規范化，依靠拼綜合實力、拼智慧、拼方法、拼體系的競爭時代，創新營銷管理模式已經成為每個決策者必須要面對的問題。
在新形勢下，越來越多的代理商企業已經意識到嚴峻的現狀，開始借助咨詢公司等機構的力量導入新的管理理念，完善現有管理體系，以期通過優化管理，各部門聯動，實現管理動作和營銷目標的統一，從而推動公司整體戰略規劃穩步實施。然而，營銷管理體系方案的出臺更像是萬里長征的第一步，在新的營銷管理體系的導入過程中總會遇到這樣或那樣的問題，使得前期看似很完美的方案無法得到徹底執行，更有甚者，半路夭折。精英智匯認為，導入新的營銷管理體系是一項系統工程，需要進行持續性的改善工作，要正視營銷管理體系導入過程中出現的一些波動。它是修正管理習慣過程中的一些正常現象，但同時也要重視這些波動，針對不同的情況，剖析原因，采取必要的辦法去修正并堅持。
新的營銷管理體系導入困境
剛剛出爐的營銷管理升級方案如同初生的嬰兒一般，要學會走路也需要大人的攙扶，而期間的跌跌撞撞也是必要的成長代價。通常情況下，導致營銷管理體系無法成功導入的原因有以下幾種。
1.決策者及高層領導不夠堅持。
管理學中的長鞭效應明確表明：初始條件十分微小的變化經過不斷放大，對其未來狀態會造成極其巨大的差別，管理層一些不經意的小事如果逐級放大，到最后往往難以挽回，成為重大紕漏。而針對新確定的營銷管理體系，若企業高層出現一點兒小小的猶豫，就會導致基層員工在執行上出現大波動，到時候，所有努力將毀于一旦。
2.企業中層管理者對方案理解不到位，或者中層缺位導致執行弱化。
中層管理者在企業層級中占據著承上啟下的特殊位置，是企業戰略決策及政策制度落地實施的關鍵推動者。如果中層管理者的觀念沒有得到有效轉變，對方案理解不到位，不僅沒有辦法推動、實施，反而會成為新的營銷管理體系導入過程中的重大阻礙。
3.基層員工不理解，敷衍、抵觸、不作為。
行為心理學研究表明：21天以上的重復會形成習慣；90天的重復會形成穩定的習慣。即同一個動作，重復21天就會變成習慣性的動作；同樣道理，任何一個想法，重復21天，或者重復驗證21次，就會變成習慣性想法。任何一個新的管理理念、管理動作及流程輸入，都會跟之前固有的想法和做法產生沖突，以前的粗放管理也很容易讓員工對即將要實施的新的管理方式產生抵觸和抗拒。這種抗拒會直接影響到執行的有效性。
4.員工不會利用新的管理工具，慢慢失去執行動力。
對于我們而言，誰都更愿意去做自己會做并且不用費力的事情，更愿意去做很容易看出效果的事情。如果員工因為對管理工具的不熟悉、陌生而不懂得去發揮它的最大效用，那結果一定是逐漸失去執行動力。
如何成功導入新的營銷管理體系
那么，如何才能克服以上影響因素，將前期已經完成的新營銷管理體系輸入企業，并使其得到充分的貫徹、執行，同時在執行過程中可以得到驗證、修正、完善呢？
首先，高層領導態度堅決，要有“不換思想就換人”的決心。
三一總裁梁穩根有一句在行業內廣為流傳的名言就是：當你不理解的時候，只需要先照著去做！只要確定方向對了，就要堅決往前走，拒絕懷疑，拒絕猶豫。多年前，華為決定要為公司導入一套IBM的軟件體系，華為的高管們一聽，紛紛表示這東西一定不好用，但華為總裁任正非只說了一句話：你們先用3個月。3個月后，高管們紛紛轉口，表示軟件并沒有想象的難用。最終，這套體系在華為成功運用。很多時候，并非員工不配合，更多的是領導態度不堅決！
其次，采取多種方式幫助企業全體員工加強對方案的學習及理解。
一個人的正常認知需要經歷記憶、執行、理解、修正和應用的過程。強化記憶是第一步，不管理不理解，先做，在做的過程中理解，在理解中去修正。任何方案都不是完美的，在執行過程中去做修正，最終得到很好的應用。營銷管理體系導入需要經歷先僵化，后強化，再固化，最后優化的過程。強化記憶和理解通常可以采用考試、例會以及培訓等不同方式，從不同維度對員工進行持續灌輸，使其真正做到理解到位。
第三，管理體系導入過渡期的修正和指導至關重要。
精英智匯建議各種營銷管理理念、制度、流程等導入后，先給出2個月的試用期，2個月后再正式運用考核機制來保障執行。在這之前需要幫助員工學習各種管理工具的充分利用及新的業務流程的規范操作，先做好對相關人涉及的相關流程、制度及各種管理表格的填寫培訓，引導他們自覺使用，而不是僅僅靠公司強迫，這樣整個體系的優勢才會發揮出效能；各部門負責人需要對各種管理表格在各環節上交的及時性和內容的正確性負責，對各項制度、流程的規范運作負責，發現問題要及時向相關人員指出，并指導監督相關人改正和執行，過渡期問題及時指出是關鍵。
第四，建立推動新型營銷管理體系順利落地的監督體系，保障方案全面執行。
建立推動新型營銷管理體系落地的監督體系，嚴格分工，各司其職，多方推動。一般在方案執行過程中，建議企業建立監督委員會，監督委員會成員通常由企業高管組成，他們連同咨詢公司以及各部門負責人一起，對整個體系的貫徹運營進行跟蹤、督導。在執行期，三方責任人一定要發揮監督、檢查的職能；要學會發現問題，發現問題后，一定要對相關責任人提出，并落實考核；要堅持每周、每月的檢查、監督和總結分析，對發現的問題要求有整改措施和跟進檢查；要注意考核和獎罰的及時兌現；經過半年以上的執行，才能使團隊建立良好的執行習慣。
一個成熟的管理組織的成長，是一個長期的、艱苦的、可能要經過反復的引導與培育的過程。就像是“養孩子”一般，需要長時間的引導、熏陶與點撥，是一種實業精神的體現與表現，這不僅需要決策者與高管們的產業信仰與精神追求，還需要他們具有高尚的品德素養與職業操守，新的營銷管理體系的成功導入并順暢運轉，任重而道遠！
