近年來，全球工程機械行業(yè)延續(xù)之前的疲軟走勢，行業(yè)景氣度持續(xù)下降，產(chǎn)銷增速繼續(xù)回落。中國工程機械行業(yè)也經(jīng)歷了近五年連續(xù)下滑的持續(xù)低谷：產(chǎn)能嚴重過剩，應(yīng)收賬款高居不下，風(fēng)險急劇疊加，頻現(xiàn)關(guān)停并轉(zhuǎn)和收編重組，成為行業(yè)“新常態(tài)”,但用戶對維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等“后市場”服務(wù)的需求日漸強烈。在美國、日本等市場成熟的國家，整機銷售收入和后市場服務(wù)收入的比例為0.64，而中國的數(shù)據(jù)則高達3.5，遠超過成熟市場的水平。因此，“后市場建設(shè)”對于中國工程機械企業(yè)而言，是一個有著巨大發(fā)展空間的“良機”。
徐工作為行業(yè)領(lǐng)軍者，率先出擊這一新領(lǐng)域，圍繞服務(wù)、備件、再制造、二手車和經(jīng)營租賃這五大業(yè)務(wù)，進行工程機械后市場廣拓深耕。
以服促銷，搶抓海外發(fā)展的“二次”機遇
近日，以“新理念、新合作、新機遇”為主題的徐工海外二手設(shè)備業(yè)務(wù)研討會在徐召開。此次會議由利氏拍賣公司牽線，來自東南亞和非洲區(qū)域的十余個國家的20余位客商代表齊聚徐工，共同探討二手車業(yè)務(wù)合作，拉開徐工“后市場”建設(shè)大幕。會上，徐工進出口公司與利氏兄弟(北京)公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。此次會議促成了徐工在亞非區(qū)域的泵車、旋挖鉆、挖掘機和裝載機的批量銷售，為徐工海外后市場“水已成池，渠道未暢”難題的解決注入一劑“強心針”。
隨著近幾年國家宏觀調(diào)控政策的實施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設(shè)備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，高端市場租賃業(yè)務(wù)早已成熟，但在亞、非發(fā)展中國家，租賃市場廣闊。此外央企、中字頭企業(yè)帶出施工、輕資產(chǎn)運行逐漸成為常態(tài)，海外設(shè)備租賃業(yè)務(wù)迎來一輪新發(fā)展。
徐工先覺性看到這一商機，對二手設(shè)備實施“再制造”。針對不同區(qū)域的不同使用習(xí)慣，不同排放標準等進行機器的適應(yīng)性調(diào)整，使得“二手車”具備新車一樣的“硬條件”。
貫通渠道，實施“海外服務(wù)備件一體化”工程
“后市場”這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。簡言之，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。巨大的發(fā)展空間和“利潤刺激”對工程機械企業(yè)而言，是發(fā)展的“二次”機遇。
行業(yè)競爭的白熱化使得很多工程機械產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢越來越不明顯使得產(chǎn)品服務(wù)的重要性逐漸突顯。徐工深知其意，對服務(wù)理念進行升級：實施精準強保服務(wù)，重點細化主動服務(wù)周期和項目，提升包內(nèi)主動服務(wù)率，降低三包損失率和故障發(fā)生率，打造零距離服務(wù)；強化研發(fā)的售前服務(wù)功能，針對客戶個性化需求快速形成設(shè)計解決方案，形成個性化訂制差異化優(yōu)勢；與海外經(jīng)銷商一起強化服務(wù)培訓(xùn)，使得徐工海外服務(wù)“品牌化”“體系化”；通過“服務(wù)全球行”和“全球操機手關(guān)愛”等措施強化服務(wù)及時性和準確性，讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務(wù)。
2016年是“十三五”開局之年，也是徐工闖關(guān)過口、浴血重生之年。“發(fā)展期重銷量，低谷期保服務(wù)”的理念使得現(xiàn)如今徐工的產(chǎn)品銷售不單是簡單的新的整機產(chǎn)品售出，而是整機、服務(wù)、培訓(xùn)、再制造、租賃等“一攬子”銷售。“全集團要一盤棋拓展海外市場”的目標要求使得徐工進出口公司肩負著引領(lǐng)大部隊一起攻堅海外市場的重擔(dān)：橫向協(xié)同生產(chǎn)企業(yè)各方面的資源，縱向調(diào)度產(chǎn)品、人員、服務(wù)與備件、廣告宣傳、二手車等方面。
同時，分析客戶選擇模式，以為客戶提供整體解決方案為引領(lǐng)，突出抓好主業(yè)與新業(yè)態(tài)平衡，加快從產(chǎn)能拉動型向資產(chǎn)運營型和后市場服務(wù)型轉(zhuǎn)型。將信息化引入海外服務(wù)和備件體系：通過海外“400”服務(wù)專線和跨境電商平臺，促進綜合服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化和備件銷售高實效、多渠道化。截至2015年，徐工在海外已建成65個備件中心。2016年，計劃增加26家備件中心和培訓(xùn)中心，以實現(xiàn)備件前移。
盤活資源，創(chuàng)新“組合式菜單”全面滿足海外客戶需要
工程機械租賃市場規(guī)模巨大，全球工程機械租賃市場營業(yè)額為400億美元左右，約相當于工程機械總產(chǎn)值的25%。在北美、歐盟和日本等發(fā)達國家市場，通過租賃形式銷售的工程機械占當?shù)厥袌龅?5%，已經(jīng)成為最主要的銷售途徑。在日本，中型租賃公司約占行業(yè)的92%;作為世界租賃業(yè)最成熟的美國，其10%的租賃公司為大型上市公司。
2015年，徐工在智利已嘗試金融租賃試點， 2016年，將擴大試點，擬在美國、泰國、俄羅斯等國家進行經(jīng)營租賃嘗試。屆時，將形成“新機銷售為主，租賃再制造為輔”組合式拓展全球市場新局面。
強化培訓(xùn)，人才“當?shù)鼗币I(lǐng)后市場發(fā)展
工程機械租賃要求提供設(shè)備同時也提供服務(wù)，需要從業(yè)者具備先進的技術(shù)水平和深厚的行業(yè)經(jīng)驗，是一個高技術(shù)壁壘的服務(wù)行業(yè)。而海外服務(wù)也不僅僅停留在“修好車，能正常使用”，越來越多的對培訓(xùn)“當?shù)鼗瞬拧碧岢鲂枨蟆榇耍旃みM出口公司協(xié)同海外代理，計劃聯(lián)合培養(yǎng)操機手600名，聯(lián)合當?shù)丶紟煂W(xué)院，以設(shè)立海外獎學(xué)金形式培養(yǎng)專業(yè)服務(wù)人員；建立海外融通服務(wù)人才隊伍培訓(xùn)機制，將自有服務(wù)工程師打造成跨事業(yè)部產(chǎn)品融通“復(fù)合型”服務(wù)人才，并進行認證分級；聯(lián)合主機廠培養(yǎng)100名本事業(yè)部產(chǎn)品綜合服務(wù)及備件經(jīng)營管理人才，形成全球海外服務(wù)人才庫，全力支撐徐工后市場建設(shè)。
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